Conrad Electronic vollzieht seit 2018 einen der radikalsten Geschäftsmodellwechsel im deutschen Handel: vom Radiobauteile-Laden zum digitalen B2B-Beschaffungsspezialisten mit 80 Prozent Firmenkunden-Umsatz. Das weitgehend vergessene Scheitern der IoT-Plattform Conrad Connect könnte dabei als Wendepunkt gelten – als Lektion, die das Unternehmen lehrte, sich auf seine tatsächlichen Stärken zu konzentrieren statt illusionären Plattform-Ambitionen nachzujagen. Die Geschichte zeigt, wie erfolgreiche Transformation aussieht, wenn ein Unternehmen seine Grenzen erkennt und daraus die richtigen Schlüsse zieht.

Die doppelte Transformation

Conrad Electronic vollzieht seit etwa 2018 einen der radikalsten Geschäftsmodellwechsel im deutschen Handel: Die traditionsreiche Elektronik-Einzelhandelskette mit ihrem ikonischen Katalog und europaweit rund 25 Filialen verwandelt sich in einen B2B-Beschaffungsspezialisten. Fast alle Privatkundenfilialen wurden geschlossen, der Katalog trat in den Hintergrund, und heute stammen rund 80 Prozent des Umsatzes aus dem Geschäft mit Firmenkunden. An die Stelle des Hobbybastelns am Wochenende ist die technische Beschaffung für Unternehmen getreten, aus dem Ladengeschäft wurde eine digitale Plattform mit über zehn Millionen Produkten von mehr als tausend Anbietern.

Das Management wurde entsprechend umgebaut: 2021 übernahm Ralf Bühler als CEO, ein B2B-Spezialist von der Hoffmann Group. 2025 erweiterte Conrad die Geschäftsführung um zwei Chief Sales Officers, darunter Dr. Daniel Sager, der von Amazon kommt. Oberflächlich könnte man meinen, hier versuche ein deutsches Mittelstandsunternehmen, zum nächsten Amazon zu werden – mit all den Plattform-Illusionen, die solche Ambitionen regelmäßig scheitern lassen.

Doch bei genauerer Betrachtung zeigt sich ein differenzierteres Bild. Conrad positioniert sich nicht als universeller E-Commerce-Gigant, sondern als strategischer Partner für technische B2B-Beschaffung – insbesondere für die ungeplanten, spontanen Bedarfe, die andere nicht schnell abdecken können. Das ist eine realistische Nische, die auf Conrads historischen Stärken aufbaut: Sortimentstiefe im technischen Long-Tail, Verfügbarkeit, Geschwindigkeit, Beratungskompetenz. Es geht nicht darum, Amazon Business frontal anzugreifen, sondern Bereiche zu bedienen, in denen Conrad tatsächlich überlegen ist.

Was diese Transformation besonders instruktiv macht, ist ein weitgehend vergessener Vorläufer: das Scheitern von Conrad Connect. Diese Episode, richtig interpretiert, ist weniger eine Warnung vor dem aktuellen Kurs als vielmehr die Erklärung, warum dieser Kurs realistisch ist.

Conrad Connect: Die notwendige Lektion

Im Jahr 2017 startete Conrad mit großen Ambitionen eine eigene IoT-Plattform. Conrad Connect sollte Smart-Home-Geräte verschiedener Hersteller herstellerübergreifend vernetzen und dabei als offenes Ökosystem fungieren. Das Unternehmen positionierte sich als deutscher Antwort auf IFTTT, als Alternative zu den geschlossenen Systemen von Amazon Alexa oder Google Home. Die Rhetorik war ambitioniert: Conrad sprach von einem „digitalen Ökosystem“ und „herstellerübergreifender Integration“.

Ende 2021, nur vier Jahre nach dem Start, wurde Conrad Connect stillschweigend eingestellt. Der Zeitpunkt ist nicht zufällig: Anfang 2021 hatte Ralf Bühler die Position des CEO übernommen, und eine seiner ersten Amtshandlungen war offenbar die Beendigung dieses Projekts. Das war keine Panikreaktion, sondern eine strategische Entscheidung: Conrad Connect lag zu weit von Conrads Kernkompetenz entfernt.

Consumer-IoT ist ein Winner-takes-all-Markt, dominiert von Tech-Giganten mit unbegrenzten Ressourcen und e…